Le groupe Lufthansa réoriente sa stratégie commerciale

Airbus A321 de Lufthansa - © Lufthansa

Airbus A321 de Lufthansa – © Lufthansa

Afin d’améliorer sa rentabilité, le groupe Lufthansa met en place une nouvelle stratégie commerciale, qui le conduit notamment à appliquer dès le mois de septembre 2015 une nouvelle redevance de 16 euros sur les billets vendus au travers des GDS, les systèmes de réservation des agences de voyage. Du coup, les offres tarifaires seront plus intéressantes sur les sites des compagnies aériennes du groupe que chez les intermédiaires de voyage, y compris en ligne.

La nouvelle stratégie commerciale qui sera appliquée par les compagnies aériennes du groupe Lufthansa – Lufthansa, Austrian Airlines, Brussels Airlines et SWISS -, vise à assurer qu’un pourcentage plus élevé des revenus soit généré par le vol lui-même, c’est-à-dire là où le passager reçoit véritablement le service, explique le groupe dans un communiqué.

« Le pourcentage des revenus provenant de la vente des billets d’avion est en baisse pour les compagnies aériennes. Contrairement à d’autres partenaires, tant dans le domaine du service que dans celui des fournisseurs de « systèmes », qui font état de marges et de retours de plus en plus élevés, les compagnies aériennes, qui fournissent effectivement les vols, gagnent de moins en moins. Grâce au réalignement de notre stratégie de distribution, nous souhaitons modifier cette tendance“ , précise Lufthansa.

Les compagnies aériennes du groupe vont ainsi offrir leurs services sur une base plus flexible et modulaire avec des prix personnalisés et des services additionnels. Ces options de voyage prévoient de pouvoir combiner différents services et par conséquent de ne payer que pour les services effectivement utilisés. « Des services davantage personnalisés afin de mieux répondre aux besoins des clients » , résume Lufthansa.

De même, la nouvelle stratégie commerciale prévoit une différenciation des coûts entre les canaux de réservation. Par conséquent, et à compter du 1er septembre 2015, les compagnies aériennes du groupe Lufthansa vont facturer pour chaque billet émis via un GDS (Global Distribution Systems) un supplément de 16 euros, appelé la « Distribution Cost Charge“ (DCC).

Ce supplément ne sera pas d’application sur les billets d’avion achetés via les canaux de réservation propres. Ceux-ci incluent principalement les sites web des compagnies aériennes du groupe (www.brusselsairlines.com, www.LH.com, www.swiss.com, www.austrian.com) ainsi que le Call Center et les guichets des compagnies aux aéroports. Les agences de voyages pourront également réserver des billets sans que s’applique la DCC par l’intermédiaire du portail en ligne www.LHGroup-agent.com.

Pour justifier la mise en place de cette nouvelle redevance, Lufthansa explique qu’à l’heure actuelle, le coût d’utilisation des systèmes globaux de distribution GDS dépasse largement le coût d’utilisation d’autres canaux de réservation, tels que les portails en ligne des compagnies aériennes du groupe. En tout, les coûts GDS annuels pour celles-ci représentent un montant à trois chiffres en millions d’euros. Par contre, ces services sont avant tout utilisés par les agences de voyage. La majorité de ces services sont payés par les compagnies aériennes du groupe Lufthansa alors qu’il ne les utilise qu’en partie. Entre autres, les GDS fournissent un ensemble de services, qui vont bien au-delà des fonctionnalités de base comme la réservation, l’émission et la mise à disposition de billets d’avion. Par exemple, ces systèmes permettent de combiner et de réserver l’offre de centaines de compagnies aériennes dans le monde entier, ou encore d’offrir un processus intégré de réservation et de facturation.

En outre, l’introduction de services supplémentaires ainsi que l’amélioration des offres tarifaires nécessitent une technologie de distribution adaptée. Toutefois, les standards technologiques existants des systèmes de distribution ne permettent actuellement pas de différencier de façon suffisante les différentes offres disponibles en fonction de leurs caractéristiques produits correspondantes. C’est pour cette raison que les compagnies aériennes du groupe Lufthansa sont occupées à développer un nouveau moyen de réservation permettant une connexion directe des partenaires aux systèmes informatiques du groupe, sur base du nouveau standard de bases de données IATA appelé NDC (New Distribution Capability). Un premier projet pilote NDC est à présent en phase de test auprès de SWISS.

« Les compagnies aériennes souhaitent commercialiser leurs offres innovantes à travers tous les canaux de distribution comme c’est le cas dans d’autres industries, mais les structures et les contrats actuels ne le permettent pas. Notre nouvelle stratégie de distribution va nous aider à mettre fin à cette contrainte, afin que, désormais, ce soit le client qui décide quels services il souhaite en fonction de ses besoins et à quel endroit il peut les trouver » , résume un responsable de Lufthansa.

Le groupe précise que dans un souci de transparence pour l’ensemble des clients, le prix total continuera à s’afficher lors de l’achat de tout billet auprès d’une des compagnies du groupe.

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